【佛山陶瓷网】北京市主要建材市场综合情况一览

    北京市主要建材市场综合情况一览

品牌及产品的市场形态

十个热门品牌（排名不分先后）

产品流通形态（卫浴）

产品流通形态（陶瓷）

北京市（部分）重点工装地产项目

北京房产二次装修瓷砖消费潜力巨大

——对话北京裕隆依诺经贸有限公司（依诺陶瓷北京总代理）副总经理 李星

有数据统计显示，2012年北京市新开盘楼盘120余个，约有5成以上都位于郊县。同时有数据显示，2012年北京在建商品房、取得预售资格商品房、机关内部房等约有15万套，而具备交易资格的老房有800万套，这些对瓷砖经销商而言意味着品牌的服务成本将会越来越高，同时也表示瓷砖品牌未来的销售空间将会在二次装修上。——李星

《陶瓷信息》：依诺陶瓷从品牌成立初期以的oem生产模式发展到今天的自主生产模式，不管在产品品质还是品牌形象都获得了大幅度的提升，那么这种提升在北京市场上产生的效益是如何体现的？

李星：依诺陶瓷的这种变化，我最深的体会就是彻底摘掉了“贴牌”的帽子。一直以来，北京市场对“山东”和“贴牌”的瓷砖品牌都有着较深的成见，虽然依诺陶瓷自成立以来就一直兢兢业业地在做产品，在终端也一直勤勤恳恳地走品牌化运作的道路，品牌也获得了不少客户与同行的认可，但由于受制于“oem”的生产形式，依诺陶瓷在北京市场始终都存在着不和谐的声音。

自从依诺陶瓷走上自主生产的道路之后，品牌的产品品质更加稳定与可靠，产品体系更加完备，品牌形象也获得了较大的提升。依诺陶瓷的这一变化，对北京市场的最大提升表现在：极大地提升了一线销售人员及渠道推广的业务人员信心。

从企业长远发展的角度来看，依诺陶瓷的这种转变是企业迈出的至关重要的一步。从北京经销商的角度来看，严格来说，这不是依诺陶瓷在北京推广上最重要的一步，毕竟品牌在终端的推广是需要终端团队的协同推广与长时间积淀的，行业中许多大型瓷砖企业的新品牌也无法在北京市场站稳脚跟、获得认可就是最好的证明。

《陶瓷信息》：依诺陶瓷一直以来的发展步伐在全行业中也是较稳健的，如果谈到该品牌的核心竞争力，您觉得在北京市场是怎样体现的？

李星：依诺陶瓷在成立初期，本身没有太多的资源与雄厚的实力，该品牌在北京市场发展到今天的局面，可以说是北京团队在一点一滴中积累起来的。

依诺陶瓷入驻北京市场，首先是从分销的形式开始的，品牌总部采取的是循序渐进的推广模式，“保姆化”地对分销商提供支持与管理，甚至不断地向迫切需要帮助的分销商贴补一定数额的资金。

这样依诺陶瓷就在北京市场建立起了一批分销店面，品牌总部通过对一定数量的店面的后期维护，极大地提升了店面形象之后，让消费者在不同市场都能看到品牌的身影，也就实现了依诺陶瓷品牌在北京市场上的初步包装与推广。

当依诺陶瓷具备了一定的基础之后，品牌总部开始了在北京市场各渠道的开发与建设，尤其是将着重点放在了家装、工程、直营零售等渠道上的建设，最终实现了依诺陶瓷在北京市场获得普遍认可的局面。

《陶瓷信息》：刚才您更多的是谈到依诺陶瓷起步阶段的历史，那时至今日，行业销售形势严峻，大量瓷砖企业销售下滑，依诺陶瓷依靠什么才取得北京市场销售业绩保持增长的成绩的？

李星：依诺陶瓷在北京的推广，坚持的是先做行业内的品牌，即先让同行、经销商、建材采购单位、施工单位、各渠道商了解、认可依诺陶瓷，也正是居于此原则，依诺陶瓷坚持先做渠道内的宣传，将渠道建设好，再做面向消费者的宣传。

目前，北京依诺陶瓷的广告宣传主要有三大作用：其一渠道推广宣传，目的是让更多的渠道资源能够了解认可依诺陶瓷。其二是自我勉励，通过广告宣传，让依诺陶瓷北京经销商团队产生不断成长、突破的动力。其三才是做给消费者看，让更多的终端消费群体知道依诺陶瓷。

依诺陶瓷北京的推广，正是依靠以上三大步骤，不断积累与推广，不但获得了各渠道资源的认可，也获得了终端消费者的认可，从而建立起来了依诺陶瓷北京市场“大零售”的体系，实现销售的稳定与增长。

《陶瓷信息》：依诺陶瓷在北京市场上的“大零售”体系的建立，您有何经验值得分享？

李星：“大零售”是相对于工程渠道而言的，因此，直营、分销、家装、建材超市、电子商务、小区推广等渠道都属于“大零售”体系。

一直以来，我们都坚持品牌效应是需要建立在消费者在不同卖场重复接触后才能产生的，要实现让消费者重复接触品牌，就必须满足消费者不同身份与渠道下对品牌的接触，而消费者要购买该品牌产品，往往会在更符合消费习惯与购买便利的环境下实现。

而作为瓷砖品牌，要想提升销售额就必须在消费者可能出现的渠道与场合内出现，并提升店面硬件和终端导购人员的形象与素质水平，从而从总体上提高店面的留客能力。

一直以来，依诺陶瓷都坚持将最好的服务提供给消费者，近几年来，依诺陶瓷一直对“大零售”下的客户做了一项调查，发现公司每年都有30%的业务来自于老客户的介绍与引导，这也充分验证了服务对提升销售的重大促进作用。

《陶瓷信息》：今年北京市场在瓷砖消费者有哪些较为明显的变化？

李星：当前北京市场上的消费者已经越来越理性，这最为直接的体现就是往年行业高端品牌往往会出现大量数十万元的非工程类单笔销售，而今年该类型的成交额则较为少见。

《陶瓷信息》：面对今年的市场形势，许多经销商或多或少地会进行自我调整，依诺陶瓷的自我调整是怎样的？

李星：北京依诺陶瓷在今年成立了“连锁体系”，公司将北京市场上的直营店与分销店组成连锁体系，该体系将在诸如形象墙的店面装修、对外宣传、名片等方面体现，该体系的建立使消费者拥有了在工厂店选购产品的感觉，打消了其同品牌、同产品不同价格的顾虑，也降低了其采购的风险，节省了大量时间与精力。

《陶瓷信息》：作为一个特大型城市，您觉得北京在瓷砖消费上有何明显特点？

李星：北京在瓷砖消费上的一大特点就是，普通家庭进入了重复装修的阶段。就依诺陶瓷北京市场的店面自然客流来说，约有30~40%的客户在为二手房装修或自住房产新装修选购产品。

在二次装修的客户中，大多数人追求的是品质而非花哨的风格，这也使得近两年来北京市场瓷砖销售没有较为明显的淡旺季之分，这也是典型的成熟城市化的消费特征。

目前，北京市场新开盘房地产项目主要以五环外郊县为主。有数据统计显示，2012年北京市新开盘楼盘120余个，约有5成以上都位于郊县。同时有数据显示，2012年北京在建商品房、取得预售资格商品房、机关内部房等约有15万套，而具备交易资格的老房有800万套，这些对瓷砖经销商而言意味着品牌的服务成本将会越来越高，同时也表示瓷砖品牌未来的销售空间将会在二次装修上。

《陶瓷信息》：依诺陶瓷在北京的推广与发展，是否存在一些比较明显的困扰？

李星：目前，依诺陶瓷在北京的推广采取的是全渠道经营的模式，而随着公司业务的不断拓展与深入，某些渠道之间产生冲突将无法避免。

公司在平衡各个渠道业务之间，尤其是在处理各渠道重叠业务与客户的问题上确实给公司带来了一些困扰。一直以来，公司坚持的是先保护渠道、后保护分销、再保护直营的原则，最大限度地维护了各渠道的利益。文/图 本报首席记者 刘婷

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