【佛山陶瓷网】调研：“一年装店费用约300万”？看温州代理商如何“谋事在人”——中国陶瓷终端调研之温州站

    调研：“一年装店费用约300万”？看温州代理商如何“谋事在人”——中国陶瓷终端调研之温州站

记者：何嘉慧 20世纪上半叶法国著名的人道主义作家曾说：“世界上只有一种真正的英雄主义，就是在认清生活真相之后仍然热爱生活。”

中国陶瓷终端市场调研温州站相关采访在持续进行中（将持续到1月12号），记者深入走访发现，这种“英雄主义”在瓷砖品牌温州代理商中体现得淋漓尽致。

这种英雄主义简洁明了地解释为：虽然代理商各种“苦不堪言”，但是总体上保持异常乐观的状态，积极拥抱新事物，并寻求各种新出路。

一、简述其“苦”

●瓷砖品牌供大于求，瓷砖产品同质化严重。

iid-asc温州联络处常务副会长/秘书长、荣欣装饰董事长朱武告诉记者，现今瓷砖产品琳琅满目，同质化严重。就温州当地来说，消费者更加注重卫浴的品牌意识，而相对来说对于瓷砖的品牌意识较弱，但却很注重瓷砖产品性价比和商家服务。

iid-asc温州联络处常务副会长/秘书长、荣欣装饰董事长朱武接受调研小组采访

同质化体现在规格尺寸、产品色系和店面风格上。

记者在今日走访中了解到，600x1200mm是普遍最受欢迎的规格尺寸，其次是900x1800mm，750x1500mm等，大规格瓷砖开始普及市场。

瓷砖色系黑白灰最普遍，其中灰色系最受消费者欢迎，其次是白色系，灰中带浅黄，偏暖而未暖的色系也有不错的反响。

终端店面风格以极简轻奢、现代简约风格为主，瓷砖作为一个耐用品，消费者对瓷砖认识尚少，作为一个“门外汉”，通过视觉鉴定判断产品的居多，绝大多数消费者还是有装修需求才上网了解。

●2017年国家精装房政策出台，大大减少零售客源。

近日走访有代理商告诉记者，温州将于2020年实施精装房政策，房产商更倾向于与品牌厂家直接对接。

对于精装房政策，绝大多数代理商看得尤为清楚，其出路是必须做品牌，且在当地把品牌经营得活色生香，代理商才有机会成功转换角色，成为厂家的服务商。

卡罗娜温州代理商王喆（其房地产渠道销量年达5千万，占其他销售渠道的80%）告诉记者，一般地方代理商还不一定有能力成为厂家的服务商，因为产品价格、供货能力、服务、资金实力、精力、技术、心态等各方面都纳入考量范围内。

卡罗娜温州代理商王喆接受调研小组采访

●整装家装行业正在崛起，潜力无限。

记者从iid-asc温州联络处常务副会长/秘书长、荣欣装饰董事长朱武中获悉，近年来温州市区注册家装整装公司将近1000多家，整个温州地区约几千家，其预估未来家装整装公司数量将提升15%至20%。

据大将军陶瓷温州总代理陈建武透露，2017年与天地和装饰公司合作成单率大，一个月将近几十单，总单值约40至50万左右。今年与本土的装饰公司合作居多，约6至7家，带单率约一个月十几单。

大将军陶瓷温州总代理陈建武接受调研小组采访

在采访的代理商中，绝大多数代理商表示，整装跟家装行业未来潜力不可估量，原来不和整装家装公司合作的品牌代理商纷纷开始着手布局整装家装渠道。

家装行业被看好的原因有两个：第一，消费水平和消费习惯的影响。由于温州经商者众多，农村拆迁补款的也不在少数，对生活水平有要求的相当部分人群对“家”有特别的要求，这就意味着对于设计的需求大大增加。第二，由于消费群体的迭代更新，80后90后年轻消费群体更容易接受家装潮流的观念，因为不愿意把过多的时间精力消耗在装修上面。

●各渠道拦截客流，获客成本大大提升。

与第一天调研小组所获取数据不同，昨日记者在走访各大卖场中了解到，上门的自然流量平时1到3批次，周末稍好一点，大概3到5批次。然而上门客流还不一定成单，成单率不太高，客户转介绍的成单率则相当高。

记者就近日走访卖场的真实感受也是卖场人气稍显冷清，依此状况，正如代理商口中所说，获客成本正在不断提升。

二、细说“获客成本”

01 店面人员薪资提升

记者在代理商口中获悉，温州的外地人口越来越少，因为生活成本在不断提高（一部分原因是大拆大建政策影响导致房屋租金上涨），最直观的体现是普通单间租金大概在1000元以上（据了解，1000元左右的出租屋生活设施还不太齐全），生活水平得不到保障，所以部分外地人选择辞职回乡。

据了解，瓷砖品牌店面销售人员基本工资一般为3500—4000元/月，加上各项提成基本为7000—8000元/月，月薪超一万的不在少数，一般团队人数从十几人到几百人的都有（员工达至几百人的多数为公司化运营的建材商）。

据金尊玉大理石瓷砖温州分公司总经理南栋成称，店面销售人员处于长期招聘状态，团队人手缺失。如若团队人员充足，对于下年的业绩增长更加充满信心（据南栋成透露，金尊玉大理石温州分公司2018年10月11月12月短短三个月完成上年的销售额，2018年实现销量翻番）。由于生活成本提高，相应地，店面团队人员的薪资成本也在不断提高，并且人难招。

金尊玉大理石瓷砖温州分公司总经理南栋成接受调研小组采访

02 销售辐射范围在缩小

鹰牌陶瓷温州总代理王建文告诉记者，前些年品牌代理商的销售辐射范围还是较广，在200至300公里之间，但现在各渠道截流后能辐射到30公里以内就很不错。

鹰牌陶瓷温州总代理王建文接受调研小组采访

另外，市区以下发展的分销商如若做得比较成功，比较倾向于直接与厂家合作成为县级或镇级代理商。由于小区团购活动在温州当地楼盘比较普遍，有部分代理商表示，“客户还没出小区就被抢走了。”

03 店面租金不断上涨

虽然说生意难做，但建材市场、家居卖场的瓷砖店面却没有转让，反而“一铺难求”。

就记者近日走访发现，不同位置的瓷砖品牌店面租金有所不同，普遍在120元/平方米/月至160元/平方米/月左右之间不等，普通瓷砖店面在300平方米至400平方米左右，更大的从500平方米至4000平方米左右不等（富春江路一带自建店面较为集中），如依诺在红星国际家居生活广场的店面约2000平方米，如东鹏富春江路总部旗舰店店面面积约3000—4000平方米。

04 仓储租金不断上涨

据调查发现，瓷砖仓储区在炬光园、瓯海经济开发区、柠檬路、防空洞、下林、东方路等地均有分布，20元/平方米/月至80元/平方米/月不等（有代理商2016年进入防空洞瓷砖仓储区，所以价格20元/平方米/月，后来进入该区的品牌代理商不享受此价格），一般30元/平方米/月起步，也有不少店面发展前店后仓的模式。仓储租金贵且分散，一仓难求是瓷砖品牌温州代理商普遍面临的困惑所在。

05 服务费用不断提升

温州瓷砖消费者除了消费理性，购买瓷砖产品追求高性价比，还特别注重商家的服务范围和品质。

大将军陶瓷总代理陈建武告诉记者，购买瓷砖所享受的服务越来越全面，建材行业商家的服务意识从2016年明显开始转变，以往瓷砖运输费用是由业主承担，但现在消费者一般可以享受到免费运输、免费搬运、免费铺贴、免费加工、以及售后跟踪、满意度调查、定期上门巡访等服务。

06 风格潮流更新换代快，店面改造投入增加

2018年佛山陶瓷总部不少品牌企业总部大楼扩张或重新装修整改，就如金牌企业30000平方米总部大楼于2018年12月5日开业。鹰牌2086的8000平方米展厅于2018年8月20日开业。

而温州终端市场亦是同样的情形，在店面改造的频率上也“毫不逊色”。就记者近日走访市场发现，受访者店面多为重新装修不久，或者有些店面正在改造中，“烟尘滚滚”。

据调查，瓷砖品牌店面在温州重装的频率大概2至3年装修一次，近年来频率加快，大概1年半至两年半左右就需要整改一次。

记者从金牌亚洲温州代理商林新村口中得知，就其2016年装修费用达300多万，店面整改装修的频率一般在两年内。

金牌亚洲温州代理商林新村接受调研小组采访

金科if温州代理商赵思聪也表示，各项成本算店面装修的成本最高，其在材料装饰市场300平方米的店面今年装修费用近60万，赵思聪称瓷砖工艺不断进步影响产品风格和店面装修风格的快速更新换代。

马可波罗温州代理商陈建也有同样的困惑，面对店面经营的高成本，店面是应该收缩还是扩整？如若扩整，店面人员和租金等成本不断提升，自然客流并没有因此明显增加。如若收缩店面面积，则展示有限，极大可能影响单值。

马可波罗温州代理商陈建接受调研小组采访

三、详见“谋事在人”

在上述苦况下

“英雄主义”扛起大旗

如代理商口中所说

“事在人为”

●事在人为一：“走出去”主动营销

既然上门客流减少，获客成本大大增加，主动营销获得客源为最根本的方法。

虽说瓷砖品牌进驻各新建楼盘，以小区团购、联盟活动、小区驻点等方式已成为各商家利用得最多的方式，消费者对此呈现出疲软的态势，但是“没有活动就没有业绩”（以零售渠道来说），如金尊玉大理石瓷砖温州分公司总经理南栋成透露，小区团购活动一个星期大概1次，一月大概4场。据2018年11月2至3场活动下来，已实现约100多个订单量。

亦有代理商告诉记者，对于“买瓷砖送礼品”的活动消费者不太感兴趣了，针对消费者对于活动的疲累和麻木，取消任何噱头形式，以厂家让利的形式实实在在送折扣更能吸引消费者。小活动为主，大活动为辅，“大型小量”，“小型大量”的团购活动促销活动形式为大部分代理商采取的策略。

●事在人为二：规范整装家装市场

“半包”“整包”被不少代理商看好，认为发展潜力极佳，但是不少整装公司卷款跑路现象让材料商以及消费者苦不堪言，极大地伤害了消费者和材料商的利益。

iid-asc温州联络处常务副会长/秘书长、荣欣装饰董事长朱武告诉记者，针对家装和整装行业准入门槛太低，温州装饰协会家装委员会将成立以规范行业，以定期对家装工地训诫，借助媒体的力量提升温州消费者对家装公司的认知度，实现家装行业的标准化，促成行业自律。

另有代理商告诉记者，材料商对于家装和整装公司的清账口径要一致（一般要求月结，但有代理商表示，有些代理商为促成合作，与家装公司协议延长结账时间，如从30天延续到60天），如若稍有松懈，将不利于整个行业的发展，扰乱市场秩序。

●事在人为三：扶持力度加大，减少分销压力（针对分销渠道而言）

各渠道见长，渠道不深入同样难以为继。有代理商发展分销渠道有自己独到的见解，以建立标准化的形式成功复制分销模式。

海兴建材负责人郑建敏于2018年4月份代理瓷砖品牌依诺，至今已发展22位经销商，且其中80%分销商处于盈利模式。据了解，郑建敏对于分销商的要求分abc等级（不同等级面向不同发展水平的地区，专卖店面积要求不一样，a>b>c），对于经销商要求“有一家店就可以”（店面面积看其所在的区域），“只管卖货0库存”，并从店面建设的画图、测量、店面设计、运输、软装硬装搭配提供“一条龙服务”。

海兴建材负责人郑建敏接受调研小组采访

●事在人为四：多元化差异化经营

依据实际情况（客户群体、渠道需求），多品牌经营的建材商比较多，也是应对产品同质化单一化的策略之一。

据近日调查发现，一个代理商至少代理2个品牌占据大多数。虽然进口砖在温州市场反响平平，但有代理商却是代理5个高端进口砖品牌。

又如大唐合盛温州代理商伍雪旗今年新代理了一意大利进口品牌，其称虽然进口砖市场份额不大，但代理进口品牌是为了区分产品，拉开差距，满足消费者群体的多元化需求。

面对进口砖在温州市场的质疑，有代理商解释说，高端进口瓷砖约覆盖温州地区顶层圈的约5%，筛选客户难，但转介绍率高，并且真正认同进口砖产品工艺的消费者认为进口砖价格是合理的。

记者在佛山陶瓷总部外出采访，不少品牌商称陶瓷市场在经历“寒冬”。但就近日调研采访而言，有代理商和记者说“你下一年过来调研，温州建材市场就相对气派了”，记者深有体会，用“东方犹太人”形容温州商人显得恰如其分。

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