【佛山陶瓷网】福州市场：跑在前头才有路

    福州市场：跑在前头才有路

行业不景气，第一股寒流是袭向市场的。

作为福建省省会，福州在2013年被《第一财经周刊》评为新一线城市。其新一线城市之名来源有三：高涨的房价、有名的侨乡和下辖的五区八县市场经济活跃。福州经济的大发展，曾为当地的建材市场带来广阔前景。

然而，虽然头顶着“首批14个对外开放的沿海港口城市之一”，“中国东南沿海重要的贸易港口”和“海上丝绸之路的门户”，“重要的经济文化中心”等众多帽子，福州依然难以抵挡经济大环境所带来的寒潮，市场遇冷表现明显。

艰难的市场环境，对经销商是一种考验。寻找新渠道、探索新营销模式，经销商为寻求新出路，显得比在市场好做之时更为忙碌。

卖场动荡，波及商户

随着城市版图的拓展和功能布局的调整，“外迁”已成为大部分一线城市建材市场面临的问题。根据福州城市总体规划要求，大型商贸物流批发市场，将逐步迁往三环路以外。已经形成了规模、聚集了人气的南方建材市场要搬迁，而承接南方建材市场商户的东南建材市场和海峡建材市场都远在三环之外。

“虽然拆迁说法由来已久，目前也有部分的商家逐步撤出南方建材市场。但我还是会坚持到底。”南方建材市场依诺瓷砖总经理黄世键刚刚入驻南方建材市场两年，展厅面积500平方米。他认为，南方建材市场作为福州建材类市场上的龙头老大，占据不可取代的位置，并且，这里作为瓷砖大物流中转基地，几乎涵盖所有知名品牌。他十分看好南方建材市场的影响力，所以选择在此驻店，他还计划引进多种品类的瓷砖，丰富产品线。但从长远发展角度看，黄世键认为“搬”与“不搬”，需要做好两手准备。

福州的建材超市跟全国一样，一直以来都不温不火。当初还稍有人气的居然之家，由于地理位置、交通的局限性，人气难以聚集。福州大学建筑学院主任柯达峰谈到，无论是设计师还是普通消费者，一般不会选择去身处闹市的居然之家和红星美凯龙店。店中店的模式让瓷砖品牌展示难以舒展拳脚，也增加了运营的压力和扩店的成本，对运营有一定影响。据记者调查了解，福州居然之家茶亭店的瓷砖品牌已经全部撤走。

喜盈门建材家具市场由于紧靠南方建材市场，在喜盈门场地布局中，瓷砖类产品店面位置相对靠后。法恩莎瓷砖店长陈权英告知记者，今年国庆期间，卖场人流量相对往年至少下降30%。联盟、团购活动、低价促销这些戏码，几乎是每周上演。“一方面是厂家的终端活动，另一方面是喜盈门卖场本身活动频繁。虽然卖场本意是增加业主的入店率，但适得其反，让商家倍感压力，不得已退出卖场。”名典陶瓷福州总代理感叹。

业内人士分析，福州几大主要陶瓷卖场都面临不同方面的问题，无疑给经销商增加了经营压力。近两年福州的卖场也越建越多，东南建材城、海峡建材城、上渡建材市场、万达建材广场等建材卖场星罗棋布，大有化整为零的态势。但是，每个卖场的陶瓷商户入住率却又在持续下降。

“市场缩水，需要做的事反倒多了”

“虽然市场不好，但其实我们做的事情更多了，工程渠道做得不错的也会想通过家装补充，扩充渠道。走大众名牌路线的，今年也开始转战工程或是家装渠道。”盛世国丰建材陶瓷有限公司总经理陈志东说到。

据了解，福州罗马利奥总代理陈灯祥就已经把公司重心从向外拓展渠道转向内练好内功。他引进了一套类似于“管家婆”的管理软件，正在积极组织人员培训，实现公司内部管理的完善。他希望可以摒弃落后的夫妻店模式，通过这种公司制模式，提高公司的经营和管理效率。

完善渠道，修炼好内功，品牌门店在管理制度上也有着长足的发展。随着社会的发展，市场对经销商提出的要求越来越高。客人少了，相关促销活动还是不能间断。此外，门店的各方面综合条件必须做得比别人更专业更到位，才能吸引更多人。

嘉俊陶瓷在喜盈门旁边拥有2700平方米的店面，是整个卖场少有的大店。嘉俊陶瓷福州店已经经营了8年，嘉俊福州总代理谈到，公司刚开始运营就已经意识到渠道发展对品牌运营的重要性，在渠道合作商中，不乏已经合作7、8年的老朋友。此外，嘉俊陶瓷福州店也在不断拓展新的渠道合作商。

据嘉俊福州总代理介绍，此次不惜耗资数百万元装修展厅，就是为了拓宽家装市场，弥补曾经的短板。除了展厅规模上的扩大外，瓷砖品类品牌展厅也更加注重整体配套。坚硬冰冷的瓷砖展示，需要搭配一些柔软、有质感的小装饰，才能软化消费者的消费理性。

此外，家装渠道中设计师是最为关键的一个环节，经销商们不遗余力通过不同的方式，同设计师之间建立合作模式。例如，福州市场设计师渠道做得最好的l&d陶瓷，在今年5月份邀请到香港知名设计师梁志天为当地设计授课演讲，增进与家装设计交流沟通，在福州设计界和经销商圈子，都产生了极大影响。

“东鹏一直以来走的是大零售路线，设计师渠道近乎空白，我们也一直尝试与设计师建立关系，近两年也着手推进此方面的工作。”东鹏驻福州的厂家代表谢兆军透露，经销商花费不少资金，赞助费支持当地设计师协会活动，期望能赢得设计师的“青睐”，但这种支持，需要长期去做，才能有成效。

电商、微营销成新宠

市场寒冬期持续，经销商们显得越来越迷茫。“广东那边情况如何?大环境如此恶劣，其他地区怎么应对?有没有什么奇招?”这是记者在走访市场过程中，经销商常向记者提出的问题。大环境的恶劣，房地产萎靡，卖场变迁，厂家压力，等等方面的问题，导致经销商亟待新的营销模式为其带来暖流。

作为新型营销方式，电商的发展这两年在建材行业颇受关注。福州市场大部分经销商持观望态度，而付诸实践的少数经销商则有自己的看法。

“电商是不可阻挡的趋势，自建平台，才拥有真正的话语权。现在市场不好做，更要抓住机会。”红星美凯龙黄金搭档负责人杨沐水告诉记者，目前，他正在筹备福州陶瓷行业的o2o电商平台。

他还谈到，建材行业电商不比其他快消品行业，作为半成品的建材，需要整体运行成本，做电商的成本甚至高于实体店的运营成本。因为建材做电商，建立线上平台的同时，还要有实体店作为支撑，线上线下相结合，才能产生效益。线上主要作用是引流，线下体验和销售。

设计师出身的杨沐水，同样重视设计师在瓷砖营销中的作用。他提出，电商平台可以实现线上挑砖选砖，需要设计师入驻电商平台提供增值服务。

同样看好建材电商未来的还有陈志东：“有了电商渠道之后，我们可开放优惠价格日，业主可以不用来店面就可以拿到最优惠的价格，省去前期谈价议价相互探底的过程。一方面，我们了解双方的信息，得知需求，增加达成合作机率;另外一方面，业主在得到优惠之后，只有来到门店才能实现优惠，成交量自然就上升。”

陈志东表示，公司代理了6个不同品类的陶瓷产品，高中低端皆有涉及，满足不同人群需求。而电商的运营，也需要满足不同客户群体，不受年龄、区域等因素限制。

　　作为新型营销方式，微信公众平台的“出镜率”远高于电商。“微信在人际交流圈中影响广泛，有助于品牌推广，但目前商家更多倾向于售后服务的功能作用。”陈权英表示。据不完全统计，福州市场上应用微信公众平台进行品牌推广的瓷砖品牌有诺贝尔、蒙娜丽莎、法恩莎、罗马利奥、金意陶、简一等十几家。

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